Afgelopen periode heb ik het genoegen gehad om bij diverse klanten software selectietrajecten te mogen begeleiden. Helaas worden er nog steeds fouten gemaakt waardoor leveranciers trajecten verliezen die echt niet nodig zijn:

1. Je niet voorbereiden

Ga onvoorbereid een demo in en je weet bijna zeker dat de deal aan je neus voorbij zal gaan. Klanten hebben onmiddellijk door of je je hebt ingelezen in de business problematiek of de website. Extra vragen stellen om de demo aan te laten sluiten bij de verwachting van de klant wordt als erg positief ervaren.

2. Jezelf niet spiegelen aan de klant

Denken dat je zelf de wijsheid in pacht hebt omdat je dit al vele malen hebt gedaan is een echte killer. Neem de klant bij de hand, laat blijken dat je zijn problematiek en angsten begrijpt, en leid hem door het hele proces alsof het ook voor jou weer helemaal nieuw is.

3. Onderuit gaan hangen

Indien je een demonstratie samen met een collega geeft denk er dan aan dat lichaamstaal boekdelen spreekt. Onderuit gaan hangen straalt desinteresse uit en in combinatie met punt 4 is dat dodelijk voor je demo.

4. Met je telefoon bezig zijn

De ideale manier om je demo te verknallen is wanneer je collega aan het presenteren is, op je telefoon of IPad gaan zitten typen. Er is echt geen betere manier om de klant te laten blijken dat hij helemaal niet interessant is.

5. Snel door schermen heen klikken

Klanten zien je product over het algemeen voor de eerste keer, hou je daarom aan je demo script. Halveer je spreektempo, geef duidelijk aan waar je in het pakket zit en wat je gaat doen. Parkeer vragen tot aan het einde van je demonstratie en laat je niet verleiden tot ondoorzichtige uitstapjes.

6. Verkeerde of verouderde teksten tonen op je slides

Loop voor iedere demo goed door je presentatie heen. Staan er geen verouderde gegevens op de slides?

7. Een gestelde vraag als “niet belangrijk” ervaren

Iedere vraag van de klant tijdens een demo is belangrijk. Wuif deze niet weg met een nietszeggend antwoord. Mocht je het antwoord niet direct weten, geef dan aan dat je hier op terugkomt. Op deze manier heb je direct weer een mooi contactmoment met de klant.

8. Vakjargon gebruiken

Niet alle deelnemers aan een demo zullen mensen met een IT achtergrond zijn. Vermijd daarom afkortingen en vakjargon, of leg duidelijk uit wat deze termen betekenen.

9. Powerpoint voorlezen

Lees tijdens de presentatie niet voor wat er op je slides staat (dat kan de klant zelf lezen). Zet in de slides de kernwoorden en vertel hier je eigen verhaal omheen. Dit verhoogt de attentie aanzienlijk en laat een positieve indruk achter.

10. Poets je schoenen !


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *